Alfred Hitchcock presenta ¿tu business plan?

Javier RepresasLos formatos de presentación pública de planes de negocio, startups y proyectos, se han convertido en escenarios tremendamente exigentes. La frecuencia con la que se producen, pero más aún la asiduidad y capacitación de los destinatarios provoca un desequilibrio enorme entre quienes presentan y quienes valoran muy difícil de salvar.

Un equipo emprendedor, o un equipo gestor, incluso con años de experiencia, presenta  planes de negocio en ocasiones contadas. Incluso en grandes compañías, las cuatro veces al año de los planes de desarrollo trimestral, empiezan a ser más que suficientes. La falta de experiencia en este campo es manifiesta. Tanto es así, que es habitual preparar a los emprendedores para presentar sus proyectos de forma clara, ordenada, ágil, concisa, más o menos atrevida, pero sobre todo impactante. La idea, el modelo de negocio, tiene que llegar. Del otro lado, los asistentes, se han convertido en auténticos profesionales en la asistencia a presentaciones y exposiciones de proyectos y planes. Incluso sin ser la inversión o la validación de proyectos la actividad principal, es fácil que un profesional con inquietudes en este ámbito asista en un año a siete u ocho eventos en los que se presenten una media de nueve, diez o doce proyectos. Comités de selección, de evaluación, de validación, proyectos que se preparan para llevar a inversores, eventos de demostración e inversión varios, investors days y saraos de distinta naturaleza, que unidos a los Trabajos y Proyectos Fin de Máster pertenecientes al ámbito formativo hacen que haber asistido a mil presentaciones de este tipo no sea nada tan extraordinario. Para los profesionales de la InversiónAceleradoras,Venture Capital y similares, la cifra se multiplica de forma considerable.

La experiencia. Esta es la razón de base del fracaso en el enfrentamiento entre oradores poco experimentados y públicos altamente cualificados. La conexión entre ambos resulta harto complicada, presentaciones tediosas, desfocalizadas y la caída en errores y tips comunes provocan la pérdida de interés y una mala valoración de quizá un buen plan (no siempre), debido a una mala presentación.

No les falta la razón a los que exigen que sea buena: La presentación es un filtro. Y todas las claves para hacerlo bien son conocidas. Trabajarla adecuadamente, prepararla y ensayarla suficientemente son las más obvias. Así que este paso se convierte en un claro poka-yoke para el equipo y su capacidad para llevar a cabo el proyecto: si no sois capaces de coordinaros, trabajar adecuadamente y preparar una buena presentación, ¿cómo vais a hacer eso que decís que vais a hacer? Máxime si el proyecto en cuestión depende de habilidades en ventas o está fuertemente condicionado por su acierto en propuestas comerciales, marketing o publicidad, como por ejemplo, los mercados de consumo.

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Hay libros enteros sobre como presentar eficazmente. Hoy sólo quiero dejaros un par de ideas y asociarlas a Sir Alfred Hitchcock con la intención de que sirva para recordarlas. Hitchcock, el director revolucionario del thriller psicológico, el Mago del Suspense, hacía películas. No presentaba startups. No se puede pretender elevar la tensión manteniendo la magia del suspense, ni ocupar las tres cuartas partes de una presentación para desvelar finalmente la propuesta reveladora. Y no se puede, básicamente porque se pierde la capacidad para analizar la batería de datos, observaciones y tendencias expuestas en relación al proyecto en cuestión. Una tabla demográfica, una evolución de datos de consumo o de uso de tecnologías será visualizada y analizada en relación a la intención del proyecto presentado, actuando como palanca y refuerzo, siempre que de antemano, desde el minuto uno, se sepa hacia dónde nos dirige el orador. Un pañuelo perdido, un paquete en un banco de una estación de tren o un broche que aparecen fugazmente en el cine, nada tienen que ver con el análisis económico social de un grupo de consumo determinado.

Ni siquiera funciona aquí el esquema clásico basado en tres actos, con presentación, nudo y desenlace, en el que todo el éxito de la obra se reduce a un magnífico cierre. Este público no espera ser descolocado, no quiere giros argumentales ni encaja bien los finales no esperados. No quiere ser confundido, quiere ser convencido. De forma impactante, reveladora incluso en cuanto a cómo se desengrana o desarrolla la propuesta, pero manteniendo una intensa relación en toda la trama, conociendo y captando la esencia de cada uno de los datos y análisis presentados y la importancia que éstos tienen en la propuesta. Quiere participar.

La segunda idea, en la misma línea, es un término que acuñó el propio Hitchcock, un Mcguffin (o Macguffin), que si bien funcionaba a la perfección en sus películas no debieras incorporarlo en tus presentaciones. Un Mcguffin es un elemento argumental, una excusa, una pieza que distrae, que sirve para avanzar en la trama pero que no aporta absolutamente nada a la resolución de ésta. La característica de estos artificios es que pueden ser sustituidos sin que se afecte al resultado. Nada cambia si para hallar una isla es necesario resolver un complicado acertijo encontrado en un antiguo pergamino o descifrar una clave oculta en unas monedas. Lo importante es el hallazgo. Hemos conseguido encontrar la isla, y esto es lo que vamos a hacer en ella.

El impacto al captar una buena propuesta llega con la visualización, al comprender que la genialidad reside en la capacidad de anticiparse a lo que está por venir.

En próximas presentaciones, dejad el Suspense y los McGuffins para el maestro Hitchcok.

Javier Represas. Profesor Galicia Business School. Julio de 2018.

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¿Es tu startup invertible? Y la respuesta depende mucho de la calidad de tu Business Angel

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A la creciente popularidad del emprendimiento algunos le reprochan que comienza a alcanzar grado de burbuja y otros advierten no “haber visto tanta tontería junta” como ahora. En la tele del restaurante donde escribo veo que un programa de TVE especializado en nuevos emprendedores emite imágenes de un ring de boxeo reconvertido en ring depitching y que los directores de dicho programa parecen confundir el coaching ejecutivo y elstartup coaching, utilizando como reclamo para el programa nada menos que a Pilar Jericó…Igual es verdad: hay demasiada tontería y esto es señal inequívoca de que se avecina una burbuja

Mientras tanto, la distorsión conceptual típica de los mass media ha logrado popularizar la idea de que cualquier emprendedor tiene que emplearse a fondo en pitchear a diestro y siniestro, en hacerse el gran tour nacional de Investor’s day a lo largo de las 17 comunidades autónomas patrias, los 365 días al año. Y esto me parece más preocupante, porque supone una importante ineficiencia para el ecosistema emprendedor y una dolorosa pérdida de tiempo y dinero para los emprendedores que no se ajustan a los cánones de la startup invertible.

Una startup invertible es aquella que cumple las condiciones mínimas para que un business angel o una sociedad de capital riesgo puedan y quieran invertir en ella.

Ya sé que esta definición es injusta, porque el término invertible es genérico, no parece hacer referencia a ningún contexto concreto. Tal y como se usa en el sector, invertibilidad es una de esas metonimias que toman la parte por el todo. En realidad deberíamos decir “startup invertible por business angels o capital riesgo” pero ya sabes: la vida es demasiado corta como para perder el tiempo en detalles. :-)

Lógicamente, business angels y capital riesgo no son los únicos inversores posibles para una compañía que comienza. Si tu próxima compañía no resulta atractiva para el ecosistema que invierte en startups eso no quiere decir que sea una mala compañía o que no sea sostenible, simplemente podría tener que ver con que no ofreces un crecimiento suficientemente rápido para que resulte atractiva al ecosistema inversor en startups. Y eso tiene que ver no tanto con tu negocio como con el negocio de ellos.

Hay unos 6 criterios que todo business angel ha de tener en cuenta cuando analiza un proyecto nuevo, pero en esta ocasión no entraré en ese nivel de detalle porque esas 6 palancas conducen inexorablemente al crecimiento rápido y escalable del valor de la startup. Y cada business angel tiene (o debería tener si no quiere perder su capital) un criterio financiero de invertibilidad, que enseguida veremos que está basado en la tasa de revalorización de la cartera de proyectos en que invierte y en su ratio de éxito inversor personal.

Al igual que hacen los inversores en bolsa, los business angels han aprendido a gestionar el riesgo de sus inversiones de manera estadística, invirtiendo poco dinero en muchas startups (>=10) y aspirando a que, como conjunto, tengan una rentabilidad media no inferior a una cierta TIR (Tasa Interna de Retorno), llamada TIR de portfolio o TIR de cartera. De este modo, aunque algunas startups terminen siendo fallidas, otras se revalorizarán a gran velocidad, “pagando los platos rotos” de las primeras, devolviendo su propia inversión y la plusvalía de cartera esperada por el business angel.

Como puedes imaginar, existe una relación matemática directa entre la TIR de portfolio esperada por el business angel y la TIR de startup que tú has de ofrecerle para formar parte de su cartera. Startups de crecimiento lento ofrecen TIR bajas, de modo que aún siendo sostenibles y rentables, no son capaces de “pagar los platos rotos” de las otras startups fallidas. No es que esas startups lentas no sean buenas startups, es que no compensan el bajo ratio de éxito del business angel. En otras palabras, no son invertibles (por el business angel).

Cada business angel establece una TIR de startup mínima por debajo de la cual no considera que tu startup sea invertible por él.

Ya introduje el concepto de TIR en el artículo Cuánta TIR tienes que ofrecer a tu business angel y allí expliqué la diferencia entre la TIR de startup y la TIR de portfolio o cartera. En aquel artículo analizamos el caso de David Rose, un afamado business angel americano que opera en el ámbito de Silicon Valley y que reconoce que hoy la ratio de éxito en aquel ecosistema se acerca a 1:20, esto es, 1 de cada 20 startups en las que se invierte va bien y las otras 19 quiebran, no logran devolver el dinero rápidamente o están en break even permanente (que desde el punto de vista del business angel se diferencia poco de haber perdido su inversión, ya que no hay estimación alguna de cuándo la compañía podrá retornarle beneficio).

También vimos entonces que David Rose, como la mayor parte de los ángeles americanos o británicos, esperan una TIR de portfolio de alrededor del 26%. Nuestros cálculos de entonces estimaban que, en esas condiciones, una startup tendría que ofrecer a Rose una TIR del 242% para un exit en 3 años. Ese sería, por tanto, el criterio de invertibilidad de Rose y startups más lentas no tendrían interés financiero para él.

Podemos generalizar ese caso de Silicon Valley para aplicarlo a otros ecosistemas menos exigentes o desarrollados, como el español, por ejemplo. Para ello basta establecer una expresión matemática que explique la TIR de startup, TIRS, a partir de los dos parámetros del inversor: su TIR de portfolio, TIRP, y su ratio de éxito, R.

Fórmula que relaciona la TIR de startup con la TIR de portfolio de un business angel

Con esta herramienta y los dos parámetros fundamentales de todo business angel puedes predecir fácilmente si tiene sentido para tu proyecto que te lances a pitchear o que busques financiación ajena a este ecosistema tan especial.

Con qué TIR tienes que acudir a Cabiedes & Partners una startup invertible

Un ejemplo hará la matemática más digerible y nos ayudará a entender y comparar nuestro ecosistema español con el americano. Y no se me ocurre mejor ejemplo de business angelespañol que Cabiedes & Partners, la empresa de Luis Martín y José Martín Cabiedes (entre otros), un indiscutible icono de la inversión temprana en nuestro país.

A tenor de lo que cuenta Luis Martín Cabiedes en sus presentaciones públicas y en diversas entrevistas, su ratio de éxito no es mejor que 2 startups de éxito de cada 10, esto es, R=20%. Cabiedes afirma que tras 15 años de experiencia inversora no ha sido capaz de mejorar este parámetro de negocio por más experiencia y conocimiento que ha podido acumular en ese tiempo.

Por otra parte, Luis Martín Cabiedes afirma que espera una honesta TIRP=15% y que le parece razonable salir de una inversión en t=4 años, o menos.

Con esos datos ya podemos calcular la TIRS mínima que los Cabiedes deberían exigir a una startup que aspire a ser invertida por Cabiedes & Partners.

Fórmula que relaciona la TIR de startup con la TIR de portfolio de Cabiedes & Partners

e incluso establecer una comparativa entre Silicon Valley y España, igualando los tiempos de inversión a 4 años.

Rose Cabiedes
TIRP 26,0% 15,0%
t 4,00 4,00
R 5,0% 20,0%
TIRS 166,5% 71,9%

A qué ritmo tiene que crecer una startup invertible

Aunque la TIR de startup es una magnitud bastante intuitiva (equivale a la tasa de interés de un plazo fijo que se comportase como tu startup), conviene aclarar qué crecimiento palpable supone para tu proyecto que en tu business plan aparezca publicada una TIR del 72%, por ejemplo.

Una alternativa muy intuitiva usada por los business angels es el tiempo que tarda una startup en multiplicar por 10 el valor pactado que tenía en el momento de la inversión. A pesar de su apariencia compleja, la fórmula siguiente no es difícil de derivar de la presentada anteriormente y permite calcular ese tiempo t10x (en años).

Fórmula que calcula el tiempo en años que una startup tarda en multiplicar por 10 su valor a un cierto valor de TIR

Por ejemplo, Rose y Cabiedes buscan multiplicar por 10 sus inversiones en los tiempos siguientes.

Rose Cabiedes
t10X 2,3 años 4,2 años

Como ves, los tiempos resultantes son coherentes con sus estrategias de 3 y 4 años para el exit, respectivamente.

Busca el business angel que se ajuste a tu proyecto

Este artículo es en gran medida una respuesta debida a mis alumnos de Lean Startup del Executive MBA en la escuela de negocios Eseune de Bilbao. Visualizaron pacientemente los vídeos de Cabiedes, reflexionaron sobre la invertibilidad de sus proyectos fin de master y uno de ellos enunció un corolario muy interesante, que refraseo así: “esta herramienta debería servir no tanto para descartar mi proyecto como para elegir bien el business angelque me encaja”.

Y tiene razón mi alumno, porque Rose y Cabiedes son representantes de clase pero eso no quiere decir que todos los business angels de su clase se comporten miméticamente en cuanto a TIRP y R. En general podemos decir que cuanto menor sea la TIR de portfolio esperada y mejor sea la tasa de éxito del business angel, más abierto estará a invertir en startups de crecimiento no-tan-rápido.

Además, la misma popularización insensata que ha llevado a muchos emprendedores a considerar que su única alterantiva es el pitching a business angels, está llevando a muchas personas con dinero ocioso a convertirse de la noche para la mañana en business angels, por supuesto sin oficio y, casi seguro, sin beneficio. Estos inversores noveles a menudo ignoran las reglas más básicas del negocio, realizando inversiones sin base estadística (1 o 2 startups) y equiparando así la TIR de portfolio que esperan obtener a la TIR de startup que exigen.

Desde el punto de vista del emprendedor, estos inversores parecen una oportunidad, ya que no exigen una TIRS muy alta y tampoco tienen un criterio inversor elaborado, que pueda descubrir fácilmente debilidades en el modelo de negocio actual. No cabe duda de que son una oportunidad, pero no olvides que la falta de experiencia de tu inversor puede convertir en un infierno la coexistencia ulterior. No en vano ha invertido todo su dinero únicamente en tu startup e ignora (o desestima) que es altamente probable que la cosa salga mal.

O no busques un business angel

Y, finalmente, si tu negocio no puede crecer con una TIR del 72% o tú personalmente prefieres diseñar un crecimiento menos turbulento, no busques un business angel para financiarte. Hay otras alternativas mucho más razonables y, por cierto, mucho más frecuentes.

Si ya estás facturando consistentemente y tienes buenas métricas de sostenibilidad, el préstamo bancario puede ser una solución magnífica. A diferencia de los business angels, los bancos buscan denodadamente certidumbre, modelos de negocio probados y métricas finalistas (ingresos recurrentes, beneficio). Aunque el préstamo pone todo el riesgo financiero sobre ti o sobre tu startup también es cierto que no interviene para nada en tu control sobre el capital.

Otra alternativa mucho menos popular pero muy eficaz es la del inversor industrial, probablemente un competidor o un cliente tuyo que considera que tu solución es magnífica y está interesado en participar del crecimiento de tu empresa. Es una opción algo más complicada, porque no existe un ecosistema fluído y oficial donde presentar y difundir proyectos, pero suele contar con ratios de éxito mucho mejores que los comentados y ofrece, a menudo, un canal comercial bien establecido y fidelizado que permite el desarrollo rápido de una buena idea innovadora.

Por último, hay numerosas fuentes de financiación pública (ayudas, créditos blandos) gestionadas con criterios no estrictamente financieros, lo que puede permitir en muchos casos desarrollar una idea de negocio hasta el punto de validar empíricamente su capacidad para vender y crecer en un mercado. Búscalas sobre todo en esas fases tempranas en que casi nadie parece dispuesto a apostar por tu idea.

Otros criterios  de invertibilidad más allá de la TIR minima

El criterio de la TIRS mínima debería hacer reflexionar a muchos si tiene sentido seguir invirtiendo sus esfuerzos en recorrer el amplio mapa del ecosistema de capital semilla patrio a golpe de pitch. Con ese ánimo se plantea este artículo.

Pero incluso cuando una startup presenta un business plan y unas métricas empíricas creíbles, con una TIRS que satisfaría a cualquier business angel, puede no ser completamente invertible por múltiples razones secundarias y –a menudo– específicas de cada inversor.

La temática o la industria en que se encuadra la startup es otro de esos criterios importantes. Incluso inversores poco intervencionistas como Cabiedes se especializan en una cierta industria y descartan proyectos atractivos si están fuera de su zona de confort experiencial.

La sintonía personal con los emprendedores es crucial. Aunque un inversor debería ser consciente de que existen muy diversos perfiles humanos que pueden alcanzar el éxito emprendedor, no resultará fácil avanzar en el proceso de negociación inicial si aparecen tensiones relacionadas con apreciaciones personales en cualquiera de los dos lados.

El momento macroeconómico es una variable externa muy adversa para el emprendedor, que puede conducir a minimizar riesgos en el lado inversor o incluso a desinvertir a gran velocidad. En esas circunstancias incluso un proyecto prometedor sobre el papel puede tener difícil conseguir la financiación deseada o conseguir financiación de los inversores deseados.

La existencia de peces gordos dispuestos a entrar en (o recién llegados a) proyectos competidores del tuyo puede suponer un enorme freno a tus aspiraciones a ser invertido. Cuando peces gordos financieros como Rocket Internet invierten decenas de millones de euros en proyectos similares al que tu pretendes financiar es posible que tu potencialbusiness angel decida no proseguir con las negociaciones, espantado por la enorme cantidad de dinero que tendrá que poner en juego para estar a la altura de la potencia inversora del pez gordo, incluso aunque el proyecto elegido por el pez gordo sea netamente inferior al tuyo.s

Por último, y aunque el trabajo de los business angels profesionales consiste precisamente en investigar a fondo la calidad competitiva del proyecto en que pretenden invertir, el coste de analizar un proyecto puede a veces suponer una fricción importante para el inversor. Si tu proyecto se sale ligeramente del área de conocimiento y experiencia o si hay que recorrer grandes distancias para evaluar los proyectos competidores es posible que la pereza le haga optar por candidatos “más fáciles”.

Mucha suerte en tu busca de financiación.

Firma invitada: Carlos Otero Barros
Profesor, conferenciante, divulgador, emprendedor y startup coach.
Más publicaciones de Carlos en su blog Odisea Digital.
Más sobre Carlos, en coterobarros.com

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