Alfred Hitchcock presenta ¿tu business plan?

Javier RepresasLos formatos de presentación pública de planes de negocio, startups y proyectos, se han convertido en escenarios tremendamente exigentes. La frecuencia con la que se producen, pero más aún la asiduidad y capacitación de los destinatarios provoca un desequilibrio enorme entre quienes presentan y quienes valoran muy difícil de salvar.

Un equipo emprendedor, o un equipo gestor, incluso con años de experiencia, presenta  planes de negocio en ocasiones contadas. Incluso en grandes compañías, las cuatro veces al año de los planes de desarrollo trimestral, empiezan a ser más que suficientes. La falta de experiencia en este campo es manifiesta. Tanto es así, que es habitual preparar a los emprendedores para presentar sus proyectos de forma clara, ordenada, ágil, concisa, más o menos atrevida, pero sobre todo impactante. La idea, el modelo de negocio, tiene que llegar. Del otro lado, los asistentes, se han convertido en auténticos profesionales en la asistencia a presentaciones y exposiciones de proyectos y planes. Incluso sin ser la inversión o la validación de proyectos la actividad principal, es fácil que un profesional con inquietudes en este ámbito asista en un año a siete u ocho eventos en los que se presenten una media de nueve, diez o doce proyectos. Comités de selección, de evaluación, de validación, proyectos que se preparan para llevar a inversores, eventos de demostración e inversión varios, investors days y saraos de distinta naturaleza, que unidos a los Trabajos y Proyectos Fin de Máster pertenecientes al ámbito formativo hacen que haber asistido a mil presentaciones de este tipo no sea nada tan extraordinario. Para los profesionales de la InversiónAceleradoras,Venture Capital y similares, la cifra se multiplica de forma considerable.

La experiencia. Esta es la razón de base del fracaso en el enfrentamiento entre oradores poco experimentados y públicos altamente cualificados. La conexión entre ambos resulta harto complicada, presentaciones tediosas, desfocalizadas y la caída en errores y tips comunes provocan la pérdida de interés y una mala valoración de quizá un buen plan (no siempre), debido a una mala presentación.

No les falta la razón a los que exigen que sea buena: La presentación es un filtro. Y todas las claves para hacerlo bien son conocidas. Trabajarla adecuadamente, prepararla y ensayarla suficientemente son las más obvias. Así que este paso se convierte en un claro poka-yoke para el equipo y su capacidad para llevar a cabo el proyecto: si no sois capaces de coordinaros, trabajar adecuadamente y preparar una buena presentación, ¿cómo vais a hacer eso que decís que vais a hacer? Máxime si el proyecto en cuestión depende de habilidades en ventas o está fuertemente condicionado por su acierto en propuestas comerciales, marketing o publicidad, como por ejemplo, los mercados de consumo.

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Hay libros enteros sobre como presentar eficazmente. Hoy sólo quiero dejaros un par de ideas y asociarlas a Sir Alfred Hitchcock con la intención de que sirva para recordarlas. Hitchcock, el director revolucionario del thriller psicológico, el Mago del Suspense, hacía películas. No presentaba startups. No se puede pretender elevar la tensión manteniendo la magia del suspense, ni ocupar las tres cuartas partes de una presentación para desvelar finalmente la propuesta reveladora. Y no se puede, básicamente porque se pierde la capacidad para analizar la batería de datos, observaciones y tendencias expuestas en relación al proyecto en cuestión. Una tabla demográfica, una evolución de datos de consumo o de uso de tecnologías será visualizada y analizada en relación a la intención del proyecto presentado, actuando como palanca y refuerzo, siempre que de antemano, desde el minuto uno, se sepa hacia dónde nos dirige el orador. Un pañuelo perdido, un paquete en un banco de una estación de tren o un broche que aparecen fugazmente en el cine, nada tienen que ver con el análisis económico social de un grupo de consumo determinado.

Ni siquiera funciona aquí el esquema clásico basado en tres actos, con presentación, nudo y desenlace, en el que todo el éxito de la obra se reduce a un magnífico cierre. Este público no espera ser descolocado, no quiere giros argumentales ni encaja bien los finales no esperados. No quiere ser confundido, quiere ser convencido. De forma impactante, reveladora incluso en cuanto a cómo se desengrana o desarrolla la propuesta, pero manteniendo una intensa relación en toda la trama, conociendo y captando la esencia de cada uno de los datos y análisis presentados y la importancia que éstos tienen en la propuesta. Quiere participar.

La segunda idea, en la misma línea, es un término que acuñó el propio Hitchcock, un Mcguffin (o Macguffin), que si bien funcionaba a la perfección en sus películas no debieras incorporarlo en tus presentaciones. Un Mcguffin es un elemento argumental, una excusa, una pieza que distrae, que sirve para avanzar en la trama pero que no aporta absolutamente nada a la resolución de ésta. La característica de estos artificios es que pueden ser sustituidos sin que se afecte al resultado. Nada cambia si para hallar una isla es necesario resolver un complicado acertijo encontrado en un antiguo pergamino o descifrar una clave oculta en unas monedas. Lo importante es el hallazgo. Hemos conseguido encontrar la isla, y esto es lo que vamos a hacer en ella.

El impacto al captar una buena propuesta llega con la visualización, al comprender que la genialidad reside en la capacidad de anticiparse a lo que está por venir.

En próximas presentaciones, dejad el Suspense y los McGuffins para el maestro Hitchcok.

Javier Represas. Profesor Galicia Business School. Julio de 2018.

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